1. Служба поддержки МоегоСклада
  2. Знакомство с сервисом
  3. Процессы

Торговля на маркетплейсах

Подготовка

Начало работы с маркетплейсом

Маркетплейс — это витрина товаров разных продавцов. Ежедневно огромная аудитория покупателей делает заказы на многочисленных маркетплейсах. Многие маркетплейсы не только размещают товары на своей витрине, но также берут на себя их хранение, сборку и доставку покупателям, за отдельную плату.

Для начала узнайте правила работы маркетплейса: какие товары на нем можно размещать и какие возможны схемы работы. Затем нужно зарегистрироваться в личном кабинете маркетплейса (сразу или по одобренной заявке) и подписать договор или принять условия оферты. Следующий шаг — настройка схем поставки, складов, доставки и оплаты, а также загрузка карточек товара, остатков и цен.

Ниже представлена подборка инструкций популярных маркетплейсов — там можно ознакомиться с правилами работы и выбрать первый маркетплейс для продажи товаров.

Выбор схемы поставки

Схема поставки определяет, где хранится товар и кто доставляет его покупателю. Обычно на одном маркетплейсе можно выбрать различные схемы поставки для разных товаров. На данный момент существуют три основные схемы:

  • FBO (Fulfillment by Operator)
  • FBS (Fulfillment by Seller)
  • DBS (Delivery by Seller)

Схема поставки

Хранение товара до продажи

Сборка и упаковка товаров в отправления

Доставка отправлений
до сорт. центра

Доставка отправлений до покупателя

FBO

Маркетплейс

Маркетплейс

Маркетплейс

Маркетплейс

FBS

Продавец

Продавец

Продавец

Маркетплейс

DBS

Продавец

Продавец

—

Продавец

FBO (Fulfillment by Operator)

Первая и основная схема работы маркетплейса. Маркетплейс берет все процессы на себя, а продавец платит за это комиссию. Наиболее простая, но и наименее выгодная для продавца схема.

  1. Продавец маркирует товар согласно правилам маркетплейса.
  2. Продавец делает оптовую отгрузку на склад хранения маркетплейса или в распределительный центр.
  3. Товар распределяется по локальным и региональным складам для хранения в ожидании заказов покупателей.
  4. Маркетплейс собирает заказы, упаковывает в посылки и доставляет их покупателям.

При такой схеме товар нельзя продавать по другим каналам, так как остатки не хранятся у продавца. Возврат, как правило, доставляется обратно на склад хранения маркетплейса для повторной продажи.

Схема лучше всего подходит для недорогих товаров с высоким спросом или если у вас не хватает собственных складских площадей.

Иногда маркетплейсы заменяют букву О на собственные, например FBW или FBY (Fulfillment by Wildberries или Fulfillment by Yandex). Или просто называют Fulfillment (фулфилмент).

FBS (Fulfillment by Seller)

Вторая по популярности схема работы маркетплейса. Товары хранятся на складе у продавца до момента заказа, поэтому комиссия маркетплейса в этом случае меньше.

  1. Продавец хранит товар на своих складах до поступления заказа.
  2. При поступлении заказа продавец собирает и упаковывает товар, наклеивает этикетки отправления и отвозит на сортировочный центр маркетплейса.
  3. Маркетплейс доставляет товар от сортировочного центра до покупателя.

Один и тот же товар можно продавать по разным каналам так как остатки хранятся у продавца. Возвраты, как правило, обрабатываются маркетплейсом и снова отправляются на склад продавца.

Схема наиболее актуальна, если хочется сэкономить на услугах хранения маркетплейса либо объем продаж не слишком велик.

Иногда данную схему называют RealFBS или Drop Shipping (дроп шиппинг).

DBS (Delivery by Seller)

За весь процесс — хранение товара и обработку заказа — отвечает продавец. Комиссия маркетплейса минимальна. Также применяется при торговле со склада поставщика.

  1. Продавец хранит товар на своих складах до поступления заказа.
  2. При поступлении заказа продавец собирает, упаковывает товар в отправление, наклеивает этикетки отправления и полностью организует доставку покупателю.

Один и тот же товар можно продавать по разным каналам так как остатки хранятся у продавца. Возвраты обрабатываются продавцом и снова отправляются на его склад.

Схема наиболее актуальна для продажи дорогостоящих и хрупких товаров, когда нужно особенно бережно относиться к хранению, сборке и доставке. Также используется при продаже некоторых категорий товаров, которые маркетплейс разрешает размещать на своей витрине, но не может хранить и обрабатывать.

Иногда данную схему называют Long Tail (лонг тейл).

Настройка МоегоСклада

Перед началом работы с маркетплейсом настройте МойСклад — это упростит учет товаров, обработку заказов и аналитику.

Работа с маркетплейсом строится на основе комиссионной торговли. Учет ведется по Полученным отчетам комиссионера, которые передает маркетплейс.

Комплекты и услуги пока не участвуют в комиссионной торговле. Для отгрузки комплектов по Договору комиссии их необходимо разделить на комплектующие.

Контрагенты и договоры

Для начала работы нужно завести в МоемСкладе маркетплейс как контрагента и добавить договор комиссии.

  1. Создайте контрагента — назовите его как маркетплейс. Введите ИНН, реквизиты заполнятся автоматически.
  2. Создайте Договор комиссии и укажите в нем маркетплейс как контрагента. В строке Вознаграждение укажите Не рассчитывать.

Каналы продаж

Для учета продаж на различных маркетплейсах по различным схемам работы, а также для сравнения с продажами по другим каналам (например, через интернет-магазин и социальные сети) создайте канал продаж и типом Маркетплейс и укажите в названии канала схему поставки, например:

  • WB FBO
  • OZON FBS
  • Я.Маркет FBY

Статистика продаж по каналам отображается в отчетах Прибыльность и Прибыли и убытки. Ее можно оценить уже после первых продаж.

Проекты

Проекты помогают учитывать и анализировать результаты акций и сезонных предложений. Например, ежегодных осенних и рождественских распродаж. В документах, связанных с акцией, указывается соответствующий проект — по ним можно фильтровать реестры и анализировать данные в отчетах Прибыльность и Прибыли и убытки.

Статусы

Для удобства работы с заказами и платежами рекомендуется настроить статусы.

Загрузка товаров, цен и остатков

Теперь добавьте товары и остатки — тогда ваши покупатели будут видеть актуальный список доступных товаров.

Товары

Для загрузки товаров на маркетплейс чаще всего используют импорт табличного файла. У каждого маркетплейса свой набор обязательных полей, у некоторых он зависит от категории товара.

  1. Экспортируйте товары из МоегоСклада.
  2. Скачайте шаблон экспорта товаров соответствующей категории из личного кабинета на маркетплейсе.
  3. Скопируйте товары из первой таблицы во вторую.
  4. Заполните отсутствующие поля.
  5. Загрузите получившийся файл в личный кабинет маркетплейса.
Лучше всего настроить связь товаров по коду товара, артикулу или EAN-коду (бар-коду), чтобы не было ошибок в последующей обработке заказов.

Цены и остатки

Цены необходимо обновлять для всех схем поставки, а остатки — только для FBS (DBS), так как товар хранится на складе продавца. Проще всего загружать цены, остатки и скидки так же через экспорт из МоегоСклада и импорт в формате маркетплейса.

Регулярно обновляйте остатки и цены в маркетплейсе или используйте Приложения для синхронизации остатков в реальном времени.

Работа c маркетплейсом

По FBO

FBO.png

Отгрузка товаров

  1. Передайте товар маркетплейсу. Для этого:
    • Создайте Отгрузку по Договору комиссии:
      • Контрагент — маркетплейс.
      • Адрес доставки — адрес склада маркетплейса.
      • Дата — дата поставки на маркетплейс.
      • Укажите Тип цен, Скидки, Канал продаж и Проект.
    • Доставьте товар на склад маркетплейса.
  2. Следите за тем, какое количество товара было передано маркетплейсу, продано и возвращено в разделе Продажи → Товары на реализации.
    Чтобы поддерживать отчет в актуальном состоянии, регулярно загружайте информацию из личного кабинета маркетплейса в МойСклад. Скачивайте отчеты о продажах, начисленной комиссии и возвратах и создавайте на их основе Полученный отчет комиссионера:
    • Скопируйте входящий номер из отчета маркетплейса, заполните дату отчета, а также даты отчетного периода.
    • Товары проще всего импортировать из отчета маркетплейса: внизу страницы есть шаблон — скопируйте в него значения из отчета и загрузите в МойСклад. Также укажите в таблице данные:
      • Цена — реальная цена продажи.
      • Вознаграждение — вознаграждение маркетплейса, как в отчете, полученном от маркетплейса.
    • Чтобы показать в отчете вознаграждение маркетплейса за складское хранение, доставку и прочие услуги, создайте товар с названием Прочее вознаграждение маркетплейса. Добавьте его в отчет с нулевой ценой. Полную сумму нераспределенного вознаграждения всех типов укажите в ячейке Вознаграждение.
  3. Чтобы баланс правильно отображался, создайте Входящий платеж из Полученного отчета комиссионера или свяжите платеж, полученный из банковской выписки.
  4. Проверьте совпадение сумм в Полученном отчете комиссионера и Входящем платеже с отчетами маркетплейса.

image__5_.png

Не забывайте указывать Договор комиссии во всех документах, связанных с торговлей на маркетплейсе.
При схеме FBO маркетплейс берет на себя обработку заказов, но вы можете подключить МойСклад к маркетплейсу через Приложение и получать заказы для анализа продаж.
Не рекомендуется вносить изменения в документы задним числом, чтобы учет оставался актуальным.

Возвраты

Чтобы обработать возврат на склад маркетплейса:

  1. Создайте Возврат покупателя (без указания договора) для пополнения остатков в МоемСкладе.
    • При необходимости свяжите возврат с Отгрузкой.
    • Используйте товар Прочее вознаграждение маркетплейса для суммы удержанной комиссии за обработку возврата маркетплейсом.
  2. Создайте Исходящий платеж на сумму возврата, если к Отгрузке или Полученному отчету комиссионера уже был привязан Входящий платеж.
  3. Создайте Отгрузку по Договору комиссии для пополнения остатков в товарах на реализации.
  4. Проверьте совпадение сумм Полученного отчета комиссионера и Входящего платежа с отчетами маркетплейса.

Для удобства можно создать Отгрузку и на ее основе воздать Возврат покупателя, то есть последовательность документов будет следующая:

  1. Отгрузка по Договору комиссии.
  2. Возврат покупателя на основе Отгрузки.
  3. Исходящий платеж на основе Возврата покупателя.
Не требуется вносить изменения в уже проведенный полученный отчет комиссионера, так как маркетплейс уже отчитался по нему.
Мы переработаем обработку возвратов в ближайшее время — сделаем ее проще и удобнее. Об обновлениях сообщим, как обычно: в рассылке и в соцсетях.

По FBS (DBS)

FBS_DBS.png

Отгрузка товаров и обработка заказов

  1. Создайте Заказы покупателей или загрузите их из маркетплейса.
    • Адрес доставки:
      • адрес склада маркетплейса при FBS;
      • адрес покупателя при DBS.
    • Планируемая дата отгрузки:
      • дата поставки на маркетплейс при FBS;
      • дата поставки покупателю при DBS.
    • Укажите Тип цен, Скидки, Канал продаж и Проект.
  2. На основе Заказа покупателя создайте Отгрузку (поля наследуются из Заказа).
  3. Распечатайте этикетки в личном кабинете маркетплейса и наклейте х на товары. Организуйте доставку товаров в сортировочный центр маркетплейса.
  4. Контролируйте движение товаров в разделе Продажи → Товары на реализации. Следите за тем, какое количество товара было передано маркетплейсу, продано и возвращено в разделе Продажи → Товары на реализации.
    Чтобы поддерживать отчет в актуальном состоянии, регулярно загружайте информацию из личного кабинета маркетплейса в МойСклад. Скачивайте отчеты о продажах, начисленной комиссии и возвратах и создавайте на их основе Полученный отчет комиссионера:
    • Скопируйте входящий номер из отчета маркетплейса, заполните дату отчета, а также даты отчетного периода.
    • Товары проще всего импортировать из отчета маркетплейса: внизу страницы есть шаблон — скопируйте в него значения из отчета и загрузите в МойСклад. Также укажите в таблице данные:
      • Цена — реальная цена продажи.
      • Вознаграждение — вознаграждение маркетплейса, как в отчете, полученном от маркетплейса.
    • Чтобы показать в отчете вознаграждение маркетплейса за складское хранение, доставку и прочие услуги, создайте товар с названием Прочее вознаграждение маркетплейса. Добавьте его в отчет с нулевой ценой. Полную сумму нераспределенного вознаграждения всех типов укажите в ячейке Вознаграждение.

image__6_.png

Не забывайте указывать Договор комиссии во всех документах, связанных с торговлей на маркетплейсе.
Не рекомендуется вносить изменения в документы задним числом, чтобы учет оставался актуальным.

Возвраты

Предположим, что комиссионер отчитался за октябрь 2021 года. А в следующем периоде — в ноябре 2021 года — товар, проданный в октябре, вернули. Следовательно, произошел возврат на ваш склад.

Чтобы обработать такой возврат:

  1. Создайте Возврат покупателя.
    • При необходимости свяжите его с Отгрузкой.
    • Используйте товар Прочее вознаграждение маркетплейса для суммы удержанной комиссии за обработку возврата маркетплейсом.
  2. Создайте Исходящий платеж на сумму возврата, если к Отгрузке или Полученному отчету комиссионера уже был привязан Входящий платеж.
  3. Проверьте совпадение сумм Полученного отчета комиссионера и Входящего платежа с отчетами маркетплейса.
Не нужно вносить изменения в уже проведенный Полученный отчет комиссионера, так как маркетплейс уже отчитался по нему.

Отчеты и аналитика

Управление закупками

Используйте инструменты Управления закупками для планирования оптовых закупок для товаров FBO и пополнения резервов под продажи FBS (DBS) с учетом спроса.

Остатки

Контролируйте Остатки для обеспечения спроса по схемам FBS (DBS) и планирования отгрузок по FBO.

Товары на реализации

Контролируйте товары в пути для FBS (DBS) и остатки для товаров на складах маркетплейсов для FBO.

Реестр Полученных отчетов комиссионера

Не забывайте создавать Отчеты комиссионера для обновления остатков и корректного отражения данных в отчете.

Прибыльность

Используйте данные из отчета Прибыльность для развития торговли.

По товарам

Оценивайте продажи, возвраты и рентабельность по товарам. Используйте фильтры по каналам продаж для оценки продажи товаров в разрезе различных каналов продаж. Используйте фильтры по проектам для оценки успешности проведения акций и сезонных распродаж.

По сотрудникам

Оценивайте эффективность работы менеджеров по продажам. Используйте фильтр по каналам продаж и проектам, если ваши продавцы распределены по направлениям продаж.

По каналам продаж

Оценивайте эффективность маркетплейса и схемы поставки, анализируйте средний чек и рентабельность. Повышайте прибыль путем рекламы или улучшения качества карточки товаров.

Прибыли и убытки

Отфильтруйте отчет Прибыли и убытки по каналу продаж и контролируйте выручку и операционные расходы, в том числе комиссионное вознаграждение.

Инструкции маркетплейсов

Шаблоны для скачивания

Была ли эта статья полезной?
Пользователи, считающие этот материал полезным: 10 из 10
Еще есть вопросы? Отправить запрос

Рекомендуемые статьи